中海油加速“上岸”又一城 押注特許經營

　　錯失上岸良機的中海油，正在借助各種靈活多變的合作模式持續發力下游油站網絡布局。雖然明知風險不小，特許經營的模式事實上已經成為中海油下游擴張的優先選擇。

　　近日，《中國經營報》記者獨家獲悉，中海油目前正與河北工商聯石油業商會洽談合作，期待與商會下屬的幾百家民營油站公司進行合作，加速推進中海油環渤海灣地區的下游布局。

　　而就在近期，中海油在下游油站布局上動作頻頻。4月30日在湖南衡陽開啟湖南省的油氣綜合營銷網絡建設，5月5日在廣東高要市建設中海油廣東乃至華南地區第一批合作經營加油站，5月6日在漕河涇開發區建設公司上海地區首座特許經營加油站和上海市經信委首個特許經營試點企業，全部都是採取與當地企業合資合營的形式。

　　“什麼條件都可以談”

　　“中海油銷售天津分公司、河北分公司正在與我們洽談加盟合作事項，是他們主動提出來的。”全國工商聯石油業商會副會長、河北石油業商會會長齊放對記者表示，而且他們給的條件不錯。

　　齊放所說的條件不錯，指的是中海油提供品牌和油源，對加油站進行統一的管理規范提升，同時不直接參與油站的日常運營工作，給予原先油站所有者充分的自主權。甚至每一家都可以具體談。“如此政策非常罕見。”此前中石化、中石油與民營加油站合作的政策甚至附加了銷油渠道、銷售情況、油價等各個環節，同時還要接受很多約束條件。而中海油的大手筆開放，讓齊放感到非常滿意。

　　“中海油介入下游市場晚，留給它的市場空間有限，傳統的收購油站模式成本太高，合資合營的方式被認為較為現實。”齊放表示，中海油銷售公司現在把自己的姿態放得很低。

　　資料顯示，中海油從2006年正式進軍下游油品銷售市場，2007年曾公布公司油站擴張計劃，將在2010年前重點在“兩洲一灣”地區布局1000座加油站。但截至2014年底，中海油在全國的油站數量隻有570座，與中石化的3萬余座、中石油的2萬余座相差甚遠。

　　“我們還是低估了進軍下游市場的難度，公司內部曾多次反思研究公司的油站網絡發展方式。”中海油銷售公司內部人士對記者表示，現任銷售公司總經理孫大陸上任之后，政策更加務實，與民營油站的合作形式也更加靈活。2014年6月份，江蘇中油泰富有限公司將旗下9座加油站統一換上了中海油標識，標志著中海油銷售公司正式面向社會開展加油站特許經營。

　　2014年春節前，銷售公司不僅給每個合作方發去了新春慰問函， 孫大陸還親自帶領銷售公司負責人前往上海等地深入調研，並與當地合營公司老板面對面溝通。據說，中海油這一做法讓當地的股東和民營油站老板頗感驚訝和驚喜，讓他們感覺得到了充分的尊重和重視。

　　油氣綜合站突破

　　中海油最近的油站擴張動作中，還有一點值得關注：油氣綜合站的建設（一個油站同時擁有加油、加氣功能）。

　　4月30日，中海油銷售衡陽有限公司（下稱“衡陽公司”）正式挂牌，中國海油開啟在湖南省的油氣綜合營銷網絡建設。據介紹，未來5年，該公司計劃在衡陽市投資建設22座加油加氣站及1座儲油儲氣庫。

　　“以往LNG、CNG氣站在一塊的不少，但油氣綜合站的的確不多。”北京石油管理干部學院油品營銷與加油站管理研究所所長王旭東表示，油氣綜合站可以充分利用現有的油站場地和人力資源，方便車主進行選擇，同時對油站的安全設施要求較高。

　　“前幾年，天然氣供應不足，近兩年天然氣勘探開採不斷增加，進口LNG接收站建設也已能滿足甚至稍大於市場需求，上游供應不是問題。”廣東油氣商會秘書長梁海珊告訴記者，倒是下游配套設施建設還存在較多不足，主要是加氣站網點建設速度較慢。

　　梁海珊認為，長遠來看，天然氣價格比石油價格便宜，而且天然氣有著環保優勢，政府也在大力提倡，車用、船用的天然氣市場增長潛力很大，加氣站前景看好。

　　持續發力下游

　　對於再度在銷售端環節發力，中海油官方表示，發展加油站特許經營，通過有效的品牌使用授予、管理輸出、資源輸出等管控措施，有利於快捷、低成本拓寬成品油零售渠道，彌補公司零售端不足的短板，提升公司在終端品牌影響力和市場競爭力。

　　上述銷售公司人士告訴記者，年初工作會議上，公司領導就明確鼓勵各地方公司充分發揮能動性，聯合地方優勢民企，以低成本、快捷的方式加快油站網絡布局。

　　特許經營的模式可以讓中海油加快下游擴張步伐，但風險也不小。歷史上，特許經營加油站曾佔到“兩桶油”加油站總數的20%以上。出於安全風險、品牌形象可能受損等多方面原因，中石油與中石化2004年以來曾持續清理旗下的特許經營加油站。以中石化為例，2005年還有2280座特許經營油站，2006年便銳減到800座，再到2011年僅剩15座。

　　中海油如此大規模擴張，讓外界擔憂會否重蹈“兩桶油”覆轍。

　　中海油銷售公司顯然也認識到了這個問題。據介紹，在創新思路加快開發速度的同時，公司明確要求特許加盟油站要遵循中國海油加油站“統一標識名稱、統一油品配送、統一油品質量、統一油品價格、統一服務規范、統一HSE管理制度”的“六統一”管理要求。

　　“相比中石油、中石化，中海油下屬的地方公司的自主權較小。”一位不願意透露姓名的業內人士對記者表示，很難簡單評判哪種模式好，隻能說，這種“家長”作風比較適合現在的營銷網絡建設還在起步加速階段的中海油，本身地方分公司和油站數量不多，未來卻可能會有很多的特許經營油站加入。

　　“中海油現在下游擴張的動機很強，雖然已經出台了很多標准和政策，但在投資沖動的驅使下，實際操作中肯定存在不少的漏洞和風險。”上述人士表示，明知風險不小，但下游銷售市場早已完成跑馬圈地，中海油已然沒有別的選擇。